扮靓渠道的“研究生”

2013年6月，在江苏电信无锡分公司，我应邀去为新入职的大学毕业生讲一堂企业文化的课。课后，有几位新员工对企业文化比较感兴趣，围着我问了一些与文化有关的内容。我留意到有位高挑的女生专门问到如何用单反相机。一年后，我陆续在一些反映渠道建设和发展的PPT中看到拍摄角度和选材不错的片子，就顺藤摸瓜，寻找拍摄的员工，顺便关注一下新员工提升职业价值的举动。近日得知，拍摄者就是那位高个靓女，她叫韩敏娜，渠道分析和策划员。

韩敏娜从计算机应用技术专业研究生毕业之后入职江苏电信无锡分公司。在一年时间里，她参与策划、管控的渠道网点竟有600余个，一些成功的文案为渠道经营起到大力推动作用。她是怎么做到的？

周：据我所知，分公司新入职的研究生大都上一线了，有些还承包了支局，女员工也不例外。不过我认为和你专业匹配度较高的岗位应该在计算机或维护，怎么会做一线渠道工作呢？

韩：我开始进公司时，有点无所适从，我的硕士专业还是偏重于学术类的。我当时在听你课时提到在电信大家庭“文化融合”和“终身学习”的规律，很受启发。专业对口与否，关键在自己，因为工作中学习，学习中工作，是员工必须经历的过程。我先后在网络操作维护中心、企业信息化部，以及新成立的渠道运营中心“流动”，又参与了广东知名咨询服务公司为渠道建设的战略策划活动，逐步建立了自己职业生涯发展的思维导图。随着几次方案策划的成功，我对自己越来越有信心，因为我本来就爱好琢磨和研究，所以我想前面的路虽然有点陌生，可壮胆走去，发现并不窄。

周：其实大学毕业生入职之初，大都会遇到和你一样的感觉，专业不对口。于是许多人会纠结地走到了“人生拐角处”。事实上，电信营销渠道发生深刻变革的时间也在近年，许多工作了三十年的老员工和你这个当时工作才三个月的新人，遇到的情形是一样的。在渠道变革的这个“拐角”，总会有不可思议的事发生。对此，你是怎样把握的？

韩：是的，正因为遇到“拐角”，就必须要找准机会。我发现，运营企业一直以“渠道为王”为发展的圭臬。然而近年来，渠道扩张后，业务冷热不均，产能规模忽高忽低，必须在变革的趋势下，创新发展模式，提升渠道运营的综合能力。经过摸索，我参与了渠道创新管理机制策划，实施系列“大动作”，如：在门店管理上，不断优化门店承包机制，实现了多个“转变”，主要是由产品导向转变为价值导向—承包前过多关注产品量，忽视产品价值提升，承包后对收入、规模、质态有了清晰明确的目标；由单线作战转变为渠道协同—承包前渠道各自为战，承包后支局营销单元协同直销、实体、社会等各个渠道开展销售工作；由粗放营销转变为精确营销—团队承包负责人在内部管理能力上得到提升，对承包单元的责权利、过程指标、考核激励等有了更系统科学的认识和方法。实施后，主要产品完成情况良好，天翼、宽带、智能机和iTV等完成率均高于全区平均水平。

周：这个变化是有目共睹的，现在看来，你的岗位价值和渠道价值一同得到了迅速提升，应该祝贺你。当然，渠道经营多变性，必须要有足够的经验、智慧、研究等储备才能应对，还要经得起来自渠道承包的风险和社会渠道管控压力的考验。

韩：渠道压力和风险是必然的，但需要有好的机制和举措去化解它们。在社会合作协同中，一级代理商由分公司统一招募，由分公司渠道运营中心负责专业化管理，首批一级代理商已完成招募并运营，奖罚分明。分公司结合宽带和天翼进行产品打包，让想干能干的代理商主动走出门店去获取收益。譬如对重要的营销突击活动，我们会从一月、半月发奖变成每天兑现奖金。当然，事在人为，压力和风险因人而异，动力也因人而起。我们继续精选门店，在倾力打造乡镇核心商圈发展精品店百余家，全网通品牌门店建设百余家，形成统一的品牌宣传气势。其中在乡镇门店，以全网通手机特卖为主题，全城发起231场场外特卖会，形成持续的营销服务效应。

周：如果再把眼光放远些，明年或未来的渠道持续效应该如何产生呢？

韩：我已作了预案，用聚焦终端引领带动新量之策，包店经理驻店进行帮扶管理，分局及支局组织对核心门店进行协同性营销，使门店渠道真正成为营销中的“高速通道”。这样做的好处多，譬如，经营方式灵活，采取O2O方式，线上—通过“无锡电信阿福来了”公众号宣传活动，提高参与人气；线下—营业厅通过展架、POP海报等方式承接线上客户。以终端降价、以旧换新、单页宣传、炒店路演等多样营销等。目前我们正通过对门店专业化特色管理，力争实现第四季度天翼销量再提升，并根据销量和发展质态在年底对代理商进行优胜劣汰。当然对渠道的分析、研究不能松懈和停止。

稳重、干练、温婉、智慧、自信……似乎都写在了韩敏娜的脸上。这无疑在告诉我们：在她的视野里，下一个奋进的旅程已开启。

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